売れる提案書には、美味しい「オチ」がある

職場の環境改善、業績収益向上、コミュニケーション問題の解決。問題が大きいと感じることにこそ、「簡素」に対応すること、いかにして無駄を取り除くかが最上級の解決になります。

たとえば提案書をひとつの例として考えてみます。
なかなか営業が約定にむすびつかないとき、もしかするとただ「長すぎる」のかもしれません。お笑いと同じで、長すぎるだけで「オチ」がない提案書ほどイタいものはありません。

提案書とは、文字通り「提案」をするものであって、プレゼンのようにグラフィックを見せるものではありません。もちろん事業内容や相手にもよるものですが、最終的には提案書は短ければ短いほどいい。そもそも最終的な決定を行うトップは、忙しいのです。長いプレゼンのような冊子のような提案書よりは、A4用紙1枚程度に必要なことが的確に盛り込まれた提案書で、しっかりと落としどころのあるものが望ましい。

提案書を後で見直す場合でも、何ページもあるものをめくるより、一目で必要情報が分かるものの方が頭に入りやすく、提案対象が最終決定者でない場はなおのこと、短く「オチ」があるものの方が効果的なのです。なぜなら、決定権がない人が提案を受けた場合、それをまとめて上に報告し決定を取るために、長い提案内容を短くまとめるだけでも大変な労力がいり、タイムロスも起こりかねます。

提案書にもドカっと受ける「オチ」があるかないか、ということです。

この「オチ」は、自社のためにもクライアントのためにも最上級の結果をもたらすために担当者や営業が策を練ったものであってこそ、きれいにキマるものなのです。

提案書の「オチ」のポイントは、スペシャル感です。企画書の善し悪しを「幕の内弁当」と「唐揚げ弁当」で例えられることがあります。極上おかずの数々を詰め込んで、豪華な幕の内スタイルにしてしまいがちなのが一般的な提案書のアプローチです。心配性な日本人がやってしまいがちな全方位型プレゼンとも言われています。もし煮物を拒否されても、焼き魚も入れておいたし…。

これに対して、スペシャル感と「オチ」のある企画書は、一品でも勝負できる唐揚げ弁当スタイル。「先日のお話で出たとおり、今、確実に来てますね!唐揚げ!弊社の唐揚げ弁当、絶品です」と、きっちりとクライアントの求めているものに答える。さらに「オチ」として、「今話題の揚げ物カロリーゼロ理論で作った特製タレがついてます」。クライアントのニーズと自社サービスの強みをしっかりと結びつけてこそ可能になります。

提案書が提案する側の一方的な説明になっていないか、両者にとって有益な「オチ」はあるか、見直してみてはいかがですか?

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